La vente, c’est essentiel pour toute entreprise. Tu ne vends pas, tu n’as pas d’entreprise. Aussi simple que ça.
Malheureusement, 75 % des gens avec qui nous discutons n’ont aucun processus de vente.
Est-ce que ça te surprend ?
Malgré ce manque, certains arrivent à avoir des chiffres respectables.
Des chiffres respectables oui, mais ils sont à bout de souffle, ne savent pas trop comment vendre et ont rarement des objectifs clairs à atteindre.
Imagine-tu la différence que ça peut avoir dans ta vie si on ajoute de l’intelligence d’affaires là-dedans ?
C’est quoi un processus de vente ?
Nous aimons bien le comparer à un jeu d’échec.
Le plateau est le squelette de ton processus.
Ton adversaire ? C’est le client potentiel que tu as trouvé lors de ta prospection.
Tes coups représentent ton processus de vente. Ce sont les étapes à travers lesquelles vous apportez le potentiel client pour le convertir en client closé.
ATTENTION!
C’est une séquence d’étapes que tu répètes TOUJOURS de la même façon. Que ton client arrive d’un lead que tu as payé ou d’une référence. Le processus doit être le même.
Plus ton client avance dans le processus de vente, plus il se précise pour le diriger vers un OUI.
Et c’est ce qu’on veut !
Les étapes d’un processus de vente
Le processus de vente est propre à chaque entreprise. Il peut comprendre plus ou moins d’étapes selon le produit ou le service que tu vends, mais on remarque quand même beaucoup de similitudes.
On te fait la liste des 6 étapes qui devraient se retrouver dans ton processus de vente selon nous.
1. Fais-tu ta prospection ou ton ménage?
Honnêtement, qui ADORE faire de la prospection?
Mais si tu n’en fais pas, quels seront tes chiffres à la fin de ta semaine?
0 prospection = 0 rendez-vous = 0 ventes
Est-ce que c’est ce que tu veux?
Mais, comment on réussit à faire ça?
Choisis UNE seule méthode de prospection
Travaille ton pitch
Pratique le devant ton miroir
Et deviens le meilleur!
Voici une liste des principales méthodes de prospection :
- Le cold call
- Le porte à porte
- La prospection via les médias sociaux
- Cold e-mail
Dans ton agenda, tu devrais avoir un moment de prospection à tous les jours. Pas seulement quand ça te tente. Développe ton mindset de TOP CLOSER.
2. L’importance de la préqualification dans ton processus de vente
Quand tu as réussi à avoir un rendez-vous, tu te dois de poser des questions à ton client potentiel. Mieux vaut le sortir de ton processus de vente maintenant que lors du closing. Right?
Imagine que tu es courtier immobilier et que tu ne demandes pas à ton client s’il est préapprouvé. Tu auras peut-être une surprise lorsque tu seras rendu au moment de la transaction…
Perdre ton temps, ce n’est pas ce que tu veux.
Nous le disons souvent à nos étudiants. Une préqualification efficace est l’étape de ton processus de vente qui te fera gagner en efficience.
Si tes questions sont pertinentes, le client qui réussit cette étape est un client que tu peux rapprocher. Il ne reste qu’à bien jouer ton jeu.
3. Appel exploratoire
Appel exploratoire, appel découverte, appel de qualification.
Ce sont tous des termes utilisés pour parler de la même étape. C’est la rencontre avec le client où tu dois l’amener à te parler de ses problèmes. Chaque question est une pièce de ton jeu d’échec que tu avances.
Le mot d’ordre ? Intéresse-toi à lui !
Oublie le JE et use le TU
Pose des questions OUVERTES pour trouver ses problèmes. Des questions qui ne se répondent pas par oui ni par non et qui vont faire en sorte que ton client va s’exposer à toi.
Exemple :
- Qu’est-ce qui vous a motivé à prendre l’appel avec moi aujourd’hui, je suis curieux ?
- Vous pensez quoi de X sujet ?
- Qu’est-ce qui vous a poussé à devenir XYZ ?
À ton tour de trouver les tiennes!
Prépare toi des questions, quitte à les apprendre par cœur, afin d’en avoir quand viendra ton prochain appel.
4. Appel de vente
Ta relation avec le client est bonne?
Tu as trouvé ses problèmes et tu peux lui apporter la solution avec ton produit ou ton service?
Tu es sur la bonne voie pour faire ta vente.
Voici un exemple de discussion que tu pourrais avoir avec ton client :
En discutant avec toi la dernière fois, j’ai remarqué que (son problème)
Est-ce que c’est bien ça?
Je te propose donc (ta solution)
Est-ce que ça fait du sens pour toi?
Tu dois toujours valider ce que tu dis. Ça permet aussi d’habituer le cerveau de ton client à dire OUI.
S’il y a des objections qui apparaissent, tu pourras les adresser avant la dernière étape. Tu ne sais pas trop quoi répondre quand les objections arrivent?
5. Demandes-tu la vente ou laisses-tu partir ton client?
Ça sert à quoi de faire tout ce travail pour laisser la vente te filer entre les doigts?
Ton client a un problème. Tu as la solution. Demande la vente.
POINT.
Si parler de prix te rend mal à l’aise, tu peux utiliser le closing alternatif.
Le prix est 500$. Vous voulez payer comptant ou par carte?
Ou
Le prix est 500$. Vous voulez qu’on commence les travaux la semaine prochaine ou dans deux semaines?
Le client ne pensera même plus à ton prix, mais à la question que tu viens de lui poser.
Ça limite les négociations et on aime ça!
6. Tu dois avoir l’étape de l’auto-évaluation dans ton processus de vente!
Comme tu as vu, toutes les étapes ont une importance dans ton processus de vente. L’étape de l’auto-évaluation te permet d’évaluer ton processus et de le modifier au besoin.
Tu as réussi à closer?
Nice job! Tu prends des notes de tes bons coups pour ta prochaine vente.
Tu as laissé filer le client?
Tu dois te poser des questions.
- À quelle étape l’as-tu échappé?
- Était-il réellement qualifié?
- As-tu réussi à bâtir une relation avec lui?
Lorsque tu t’analyses de la sorte, tu modifies ton processus de vente pour le rendre plus efficace et augmenter, par le fait même, ton taux de closing.
Applique le Human 2 Human dans ta prospection
T’expliquer les différentes étapes d’un processus de vente sans parler de la relation client serait un sacrilège pour nous. Parce que sans relation Human 2 Human, tes ventes seront toujours difficiles. Pour reprendre notre analogie du jeu d’échec, la relation client, c’est la main de ton adversaire.
Sans celle-ci, tu joues seul…
Les gens achètent l’humain derrière l’entreprise et non les caractéristiques, avantages et bénéfices de ton offre. Ne l’oublie pas!
Mets l’humain en avant plan dans tout ton processus de vente.
Si tu as de la difficulté, va voir nos 3 conseils pour améliorer ta relation client.
Tu réalises qu’il manque une étape à ton processus? Rejoins-nous
Un bon processus de vente est en constante évolution. À force d’essais et d’erreurs, il deviendra l’outil qui te permettra de LEVEL UP tes ventes.
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