Les médias sociaux nous offrent des possibilités de réseautage incroyables que nous n’avions pas, il y a de cela quelques années.
Nous vivons à une époque où nous pouvons avoir accès à plein de leads en quelques clics seulement.
Certaines entreprises l’ont compris et réussissent à tirer leur épingle du jeu avec brio et certaines non. Pourquoi?
Les leads sont beaucoup plus accessibles, mais encore faut-il les approcher de la bonne façon.
Quand une entreprise envoie un message comme ça:
Salut! As-tu un site internet? Je fais des sites internet et j’ai une promo en cours. Ça t’intéresse?
C’est un exemple parmi tant d’autres, mais tu dois en recevoir toi aussi des dizaines par semaine. En voyant ces messages, ça confirme que nous pouvons aider encore plus de gens que nous le pensions avec notre programme de formation.
Alors, si tu fais du outreach sur les médias sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin,etc.), lis ce qui suit. Tu arrêteras de brûler ton nom et avoir une prospection active qui fonctionne!
1. Ton lead est chaud, tiède ou complètement froid?
Le concept marketing de la température client, tu connais? C’est un principe simple de marketing.
Un client froid = un client qui n’est pas conscient de son problème.
Un client tiède = un client qui est conscient de son problème, mais pas de la solution.
Un client chaud = un client qui est conscient de son problème et de la solution.
Tu ne peux pas parler de la même façon avec tous ces types de clients. Comprendre ce principe facilitera grandement ta prospection.
Prenons par exemple une entreprise de tonte de gazon pour que ce soit plus concret pour toi.
C’est quoi le problème #1 des gens qui contactent ce type d’entreprise?
Ils manquent de temps pour entretenir leur terrain. Ils voudraient mettre ce temps ailleurs (temps en famille, voyage, soupers entre amis, etc.)
Pour le client froid, tu devras créer des publications qui expliquent les avantages de faire affaires avec un spécialiste de l’entretien de gazon (sans mentionner ton nom d’entreprise). Tu dois commencer par l’éduquer avant de penser à le faire entrer dans ton processus de vente.
Pour le client tiède, le contenu sera un peu différent. Il veut ton service, mais c’est sur sa liste To-Do. Son problème ne le dérange pas encore assez pour passer à l’action. Donc, tu dois soulever sa douleur, offrir une solution à son problème et lui proposer tes services s’il démontre de l’intérêt (abonnement à ta page, like ou commentaire).
Pour le client chaud, et bien, c’est simple. C’est celui qui vient vers toi par lui-même. Il faut simplement que tu mettes des appels à l’action clairs pour qu’il puisse te contacter et voilà!
Le ratio de publications idéal est 7 pour client froid, 2 pour client tiède et 1 pour client chaud.
L’éducation doit primer et non pas les codes promo SVP.
2. Un autre concept marketing, le KLT
Know, Like, Trust. En français, on peut le traduire par Connaître, Aimer et Faire confiance.
Les gens achètent l’humain derrière l’entreprise. Ton logo, ton brand, ton nom d’entreprise, ce n’est pas ça l’important. Tu dois t’ouvrir aux autres.
Attention! Nous ne te disons pas d’être un livre ouvert et d’afficher tout ce que tu fais dans ta journée. Tu décides de ce que tu veux bien partager.
Par exemple, certains décident de ne pas parler de leurs enfants et c’est bien correct, mais tu te fermes peut-être des portes pour pouvoir entamer des discussions avec d’autres parents.
Ce qui est important à retenir, c’est que tu ne dois pas créer seulement du contenu sur tes produits ou tes services.
Tu dois parler de toi! Ton WHY, tes défis, tes réussites, tes passions. Raconte ton histoire en utilisant le storytelling. C’est un autre concept marketing ultra puissant qui consiste à raconter des histoires pour rendre ton message engageant et convaincant.
Plus les gens te connaîtront, plus les gens t’aimeront ou te détesteront. Ceux qui t’aiment te suivront et seront curieux de savoir ce que tu vends.
Mais il manque encore une chose. La confiance! Demande des témoignages à tes clients satisfaits. C’est une preuve que tes produits fonctionnent ou que ton service est de qualité. Les gens ont besoin qu’un autre humain leur confirme. Ça s’appelle du social proof.
3. Tu dois te démarquer
Tu entends souvent cette phrase, mais elle est fondamentale. Pourquoi les gens devraient-ils acheter leur assurance avec toi et pas ton voisin?
Ta personnalité doit être mise de l’avant. Tu dois créer du contenu de qualité.
Tu copies les annonces que ta compagnie envoie à tous les courtiers?
Hell NO!!!!!
Tu dois seulement t’en inspirer. Imagine!
Tes amis Facebook ont 10 courtiers dans leur liste d’amis. Si tout le monde partage la même annonce et que toi tu l’as upgradée en l’annonçant différemment, penses-tu que ça va avoir plus d’impact?
Aussi, tu dois afficher tes services. Les gens ne devinent pas ce que tu fais. Tu dois en parler. Quoi de plus fâchant que d’apprendre que ton ami a acheté ton produit d’un de tes compétiteurs parce qu’il ne savait pas que tu vendais ça toi aussi…
4. Travaille tes techniques de séduction
La prospection, c’est comme aller en date.
Est-ce que tu dis tout de suite à la personne que tu rencontres pour la première fois.
Allo. Est-ce qu’on baise ce soir?
…
Ça ne peut pas fonctionner.
C’est la même chose avec tes clients potentiels. Tu dois les séduire. Prendre le temps de les connaître.
Les médias sociaux, ce n’est pas un monde à part. C’est la même chose que dans la vraie vie. Prends le temps de bien faire les choses avec finesse et doigté.
Il faut que tu aies en tête que le but de la prospection, c’est d’amener ton lead à prendre un rendez-vous pour une rencontre exploratoire. Susciter de la curiosité.
5. Utilise tes clients actuels pour évaluer ton processus de vente
Dernier point et non le moindre. Ça devrait même faire partie de ton auto-évaluation. Une auto-évaluation, c’est quoi ça? Va voir notre article sur le processus de vente, maintenant!
Pose à tes clients actuels ces questions.
Que penses-tu du contenu que je partage sur les réseaux sociaux?
Qu’est-ce qui as fait que tu as voulu prendre un premier rendez-vous avec moi?
Pourquoi as-tu décidé de faire affaire avec moi?
Avoir un regard extérieur sur ta prospection est toujours bénéfique et tu pourras ajuster ce qui fonctionne moins bien. De plus, tes forces seront soulevées et tu pourras miser sur celles-ci.
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